Τι είναι το revenue management και γιατί το χρειάζεται κάθε ελληνικό ξενοδοχείο

Το revenue management είναι η πρακτική να πουλάτε το σωστό δωμάτιο, στον σωστό πελάτη, τη σωστή στιγμή, στη σωστή τιμή και από το σωστό κανάλι. Ακούγεται θεωρητικό, αλλά στην πράξη είναι μια σειρά από καθημερινές αποφάσεις που κρίνουν αν ένα ξενοδοχείο θα κλείσει τη χρονιά με κέρδος.

Γιατί δεν αρκεί ένας τιμοκατάλογος

Πολλά ανεξάρτητα ξενοδοχεία ορίζουν τις τιμές τους μία φορά, πριν τη σεζόν, ανά περίοδο: χαμηλή, μέση, υψηλή. Το πρόβλημα είναι ότι η ζήτηση δεν ακολουθεί το ημερολόγιο. Ένα συνέδριο, μια αργία, μια πτήση που προστέθηκε ή μια καθυστέρηση στις κρατήσεις αλλάζουν την εικόνα από εβδομάδα σε εβδομάδα.

Με σταθερές τιμές, το ξενοδοχείο πουλάει φθηνά τις ημέρες που θα γέμιζε έτσι κι αλλιώς, και μένει άδειο τις ημέρες που χρειαζόταν μια έξυπνη κίνηση. Το revenue management διορθώνει και τα δύο.

Τα τέσσερα εργαλεία του revenue manager

1. Η τιμή

Οι τιμές προσαρμόζονται ανάλογα με τη ζήτηση, τον ρυθμό των κρατήσεων και τον ανταγωνισμό. Όταν ο ρυθμός είναι πάνω από τον στόχο, η τιμή ανεβαίνει· όταν υστερεί, ενεργοποιούνται προσφορές ή νέα κανάλια.

2. Οι περιορισμοί (restrictions)

Minimum stay, closed to arrival, early booking και last minute. Με αυτούς ελέγχετε ποιες κρατήσεις δέχεστε, ώστε μια κράτηση μίας νύχτας να μη «σπάσει» μια εβδομάδα υψηλής ζήτησης.

3. Τα κανάλια διανομής

OTAs, Tour Operators, bed banks, εταιρικοί πελάτες, ιστοσελίδα. Κάθε κανάλι έχει διαφορετικό κόστος και διαφορετικό κοινό. Ο στόχος δεν είναι να κλείσει κάποιο κανάλι, αλλά να βρεθεί η σωστή ισορροπία.

4. Τα δεδομένα

Πληρότητα, μέση τιμή (ADR), RevPAR, ρυθμός κρατήσεων, ακυρώσεις, comp set. Χωρίς σωστή μέτρηση, όλες οι παραπάνω αποφάσεις γίνονται στα τυφλά.

Revenue management ή απλή τιμολόγηση;

Η τιμολόγηση είναι ένα κομμάτι του revenue management. Το revenue management κοιτά το συνολικό αποτέλεσμα: όχι μόνο πόσο πουλήσατε ένα δωμάτιο, αλλά πόσο σας κόστισε το κανάλι, πόσες νύχτες έμεινε ο επισκέπτης, τι ξόδεψε στο εστιατόριο και αν θα ξαναέρθει.

Πότε αξίζει να το αναθέσετε

Ένας έμπειρος revenue manager κοστίζει όσο ένα ανώτερο στέλεχος, όλο τον χρόνο. Για ένα ξενοδοχείο λίγων δεκάδων δωματίων αυτό συχνά δεν βγαίνει. Το outsourced revenue management δίνει την ίδια τεχνογνωσία με μέρος του κόστους. Αξίζει να το σκεφτείτε όταν:

• Οι τιμές αλλάζουν σπάνια ή μόνο όταν «κάτι δεν πάει καλά».
• Το μεγαλύτερο μέρος των κρατήσεων έρχεται από ένα μόνο OTA.
• Ο ιδιοκτήτης ή ο διευθυντής κάνει και την τιμολόγηση, ανάμεσα σε όλα τα άλλα.
• Δεν ξέρετε με σιγουριά πού βρίσκεστε σε σχέση με τον ανταγωνισμό.

Στην SV Hospitality ξεκινάμε πάντα με δωρεάν αξιολόγηση: κοιτάμε τις τιμές, τα κανάλια και τον ανταγωνισμό σας και σας λέμε πού χάνονται έσοδα.